I det enkle salg, når én kontakt kan føre til et salg, er det let at måle resultater: Hvor mange salg er der opnået? Hvor mange afvisninger?
Succes for en salgskontakt i komplicerede salg Når et salg kræver flere kontakter, er dette mindre enkelt. Neil Rackam indfører yderligere to udfald, så der efter hver salgskontakt er fire muligheder:
Fiasko: • Afvisning • FORTSÆTTELSE
Succes: • FREMSKRIDT • Salg
Fremskridt defineres som noget, kunden gør, indenfor en tidsfrist, der fremmer et salg. At sende et tilbud er en fortsættelse, men at få lov til at præsentere et tilbud er et fremskridt (fordi kunden skal investere tid i det).
Salgsledelse Sådan kan det bruges i praksis: • Gå aldrig ind til et kundemøde uden mindst to ideer til fremskridt. • Brug kundens vilje til at forpligte sig til fremskridt til vurdering af kundens interesse og kvaliteten af din egen indsats. • Brug antallet af fremskridt til at vurdere udviklingen i virksomhedens salgspipeline.
Jeppe Vangsgaard jv@saphiens.com
4. november 2024 saphiens a/s hjælper virksomheder med strategi, ledelse og salg
Masser af velmente strategiske initiativer bliver mangelfuldt gennemført. Tidsplaner bliver ikke overholdt, noget bliver måske aldrig til noget. Hvorfor mon og hvad kan ledelsen gøre?
Det allervigtigste
Det er værd at overveje, om man er urealistisk omkring, hvad man reelt kan gennemføre. Forandring er som regel vanskeligere end man tror. Virksomhedens ledelse bør overveje, hvad der er det allervigtigste og fokusere på det.
Udviklingshandlinger og dagligt arbejde
Shoji Shiba fremhæver, at man ikke må adskille udviklingshandlinger og dagligt arbejde. Sørg for at medarbejdere med ansvar for udvikling sammentænker de to typer af handlinger og vær kritisk i forhold til, om det rent faktisk kan gennemføres.
Initiativ hos medarbejderen
Brug den viden, de udførende medarbejdere har. Kommuniker, hvad målet er og skab kvalitet og motivation. Hjælp medarbejderen med at knække problemer, men undgå at overtage initiativet.
Opfølgningsrutine
Skab forpligtelse ved at lade indsatsledere fremlægge handlingsplaner for sine kolleger. Lav en skabelon for planer og en mødestruktur, f. eks. kvartalsmøder, der dækker et år. Gør det kort og effektivt.
Båltale 2024: I 1870 udkom der en sangbog, hvori man kunne læse følgende: Jeg tror det for vist, at der ej er en plet på jorden, hvor alt er så blødt og så net, som haven, hvor øen i søen er lagt; kom, så skal jeg vise dig hele dens pragt! Se ud over dal, over mark, over sund, så ser du en have med løvsal i lund, med blomster i enge og sølvspejl i vand, og haven er Danmark, vort fædreneland
Ordene er skrevet af landmanden Mads Hansen fra Sterregården på Fyn i 1860’erne. Ikke nogen god tid for vores land, jeg behøver vel kun at sige 1864. Heller ikke Mads’ opvækst var nogen dans på roser: Han voksede op som enebarn, da alle hans otte søskende var dødfødte eller døde tidligt bl.a. af tuberkulose. Alligevel var Mads glad for vores land. Det kan jeg kun være enig med digterlandmanden i. Vi er heldige at leve i et dejligt land. Vi har grund til at være taknemmelige, også selv om vi kan se mørke skyer i sydøstlig retning. Men vi skal holde fast. Den gang som nu gælder, at vi må være beslutsomme, flittige, optimistiske og så noget fjerde, som jeg vil dvæle lidt ved her: Vi skal ville hinanden det godt. Medfølelse er selve fundamentet for vores samfund, der hvor alt er så blødt og så net. Den mægtige amerikanske koncern Google bruger det ligefrem i træningen af ledere: Ingen tvivler vist på Googles flid, optimisme og beslutsomhed, men Googles ledere skal også have fokus på den enkelte, ville den enkelte godt og vise det. Hvordan det modsatte ser ud, viser TV programmet Den sorte Svane kun alt for tydeligt: Her er grådighed og egoisme er i førersædet. Her er ingen medfølelse, her er ulykkelige mennesker med lommerne fulde af samfundets penge. Vi må gøre alt, hvad vi kan for at undgå, at komme videre i den retning. Det stærkeste middel er at ville hinanden det godt. Et godt udgangspunkt er at gøre hinanden glade. Hvordan du kan gøre et medmenneske glad? Det kunne være et smil, en hjælpende hånd, gå forrest, at overraske positivt. Ved at ville hinanden det godt skaber vi glæde, livskvalitet og et bedre samfund. Lad det være mit midsommerønske: At vi husker at ville hinanden det godt, vise det og gøre hinanden glade. Derhjemme, på arbejdet, i bussen, i supermarkedet, overalt. Alligevel render vi nok ind i noget modvind. Forhåbentlig ikke så slemt som i 1860’erne. Men fat mod: Når vi er beslutsomme, flittige, optimistiske og vil hinanden det godt, kommer vi stærkere ud på den anden side. Glædelig Midsommer!
Jeppe Vangsgaard, 23. juni 2024
saphiens a/s hjælper virksomheder med strategi, ledelse og salg
Hvad er en god dag? Dit svar indebærer med stor sandsynlighed noget med et smil undervejs. Glæde er resultat af noget, der går godt. Endnu mere, hvis man overvinder en besværlighed og kommer godt ud på den anden side. Det omvendte Men gælder det modsatte også? At glæde får os til fungere bedre? Det er der faktisk meget, der tyder på. Undersøgelser viser, at glæde medvirker til en stærkere følelse af mening med arbejdet og bidrager til formindsket stress. Glæde som ledelsesværktøj Smil smitter! Undersøgelser af marketing viser, at smilende mennesker giver en mere positiv oplevelse af et produkt. Vi vil også helst være sammen med mennesker, der smiler. Så start med selv at smile og udstråle venlighed. Gennemgå dine medarbejderes hverdag: Hvad kunne skabe glæde? Mere af det. Hvad kunne dræbe glæde? Mindre af det. Måske den bedste investering, virksomheden kan gøre.
”Det skal være morsomt, ellers er det ikke sjovt” Shubidua
Jeppe Vangsgaard, jv@saphiens.com, 31. maj 2024 saphiens a/s hjælper virksomheder med strategi, ledelse og salg
Alle kender de fantastiske resultater som large language modeller (LLM) som ChatGPT kan fremvise. LLM’erne er flagskibene i et stort hav af kunstig intelligens-applikationer, der rækker fra (relativt) enkle til hyperkomplekse. Kunstig intelligens Kunstig intelligens (AI) hedder sådan fordi systemets evner ikke direkte frembringes af menneskelige programmørers logik, men ved at autonomt at udlede sammenhænge i data, f.eks. ved at indstille variable i et neutralt netværk eller ved at finde statistiske sammenhænge mellem ”tokens” (enkeltord). Masser af virksomheder har egne AI-applikationer, hvordan gør de? Gør-det-selv Første trin er at overveje “promt’en”, som er det input/spørgsmål, AI-modellen skal forholde sig til. Andet trin er at identificere de data, der er tilgængelige til læring. Hvis data er systematiske, mener Google, at man kan klare sig med 1000 datasæt, hvoraf 800 bruges til træning, de resterende til verifikation. Hvis data ikke er systematiske, bliver kravene langt større, ChatGBT er efter sigende trænet på hele Internettet. Tredje og fjerde trin er udvælgelse/tilpasning eller udvikling af en grundmodel og udvælgelse af en afviklingsplatform. Se f.eks. Google Vertex. Så kan træningen iværksættes, resultater verificeres, modellen fintunes og systemet sættes i drift. Hvad koster det? I sagens natur er det umuligt at give generelle anvisninger på omkostninger, men søgninger på nettet angiver prisniveauet for udvikling fra 200.000 DKK for enkle projekter, hvortil naturligvis kommer driftsomkostninger. En øvre grænse findes knapt nok!
Jeppe Vangsgaard jv@saphiens.com
28. april 2024 saphiens a/s hjælper virksomheder med strategi, ledelse og salg
Denne måned bragte mig en ahaoplevelse omkring AI:
Siden 2017 har et ekspertpanel skønnet, hvornår generel kunstig intelligens vil være på niveau med menneskets. Første gæt var mellem 2050 og 2060.
Seneste skøn: før 2030!
Sneboldeffekten
Hvor imponerende det end er, vil vi sandsynligvis være vidner til en stadigt accelererende udvikling, hvor de omfattende interaktioner mellem mennesker og AI bygger ovenpå hinanden til at skabe endnu mere intelligens.
Det skaber en magtkoncentration hos udbyderne, der i sig selv er bekymrende, men det er en anden sag.
Effektivisering eller kerneydelse
Virksomheder og organisationer bruger i dag AI-applikationer i tusindvis og har opnået effektivisering og endda ofte samtidig bedre kvalitet.
Men det virkelige slag lurer under horisonten: Forretningskoncepter, hvor AI er integreret i kerneydelsen. For nogen vil det slag være tabt, næsten før det er begyndt.
Vi har hørt det før, men det er stadig rigtigt: AI skal på dagsordenen.
Jeppe Vangsgaard, 27. marts 2024
saphiens a/s hjælper virksomheder med strategi, ledelse og salg
Selv i vigtige situationer er der en risiko for, at virksomhedens beslutninger bliver præget af vaner og tidligere handlemønstre. I et interessant studie har et internationalt forskerhold analyseret forskelle i arbejdsform hos 28 hold, der skulle løse et simuleret forretningsproblem.
Udskyd løsningen og søg information
Resultat: De hold med dårligste resultater binder sig tidligere til en bestemt løsning på bekostning af indsamling af information. De bedste hold lader sig ikke tidligt binde til en løsning og er også mere åbne for ny information senere i beslutningsprocessen [Sohrab et al, J Organ Behav. 2022].
Formuler alternativer
Når tiden kommer til eftersøgning af løsninger, er det nyttigt at tænke i hypoteser, spørg ”hvad kunne vi gøre?” og ikke ”hvad skal vi gøre?”. På den måde afmonterer man filtre for kreativitet og opnår mere frie tankemønstre.
Sørg for at formulere alternative løsninger og medtag de mest attraktive i beslutningsprocessen.
Tag informerede beslutninger
Tag grundigheden med til den endelige beslutning. Involver andre, f.eks. bestyrelse i beslutningsprocessen. Overvej hvad I skal vide for at tage en god beslutning.
Jeppe Vangsgaard, 21. februar 2024
saphiens a/s hjælper virksomheder med strategi, ledelse og salg
Tilgiv det lille ordspil, men værdikæder og forretningsmodeller hænger meget tæt sammen.
Adgang til slutkunden: Adgang til slutkunden bliver stadigt vanskeligere. Det skyldes bl.a. at nogle virksomheder udvikler forretningsmodeller, der får sin styrke fra en overlegen kundeoplevelse for netop slutkunden, mens grundydelsen (”selve produktet”) leveres af andre virksomheder. Adgang til slutkunden er blevet en forretningsmodel.
Stordriftsfordele: Når sådanne ”adgangsvirksomheder” vokser sig store opstår der ofte stordriftsfordele, f.eks. styrke til innovation af kundeoplevelsen, overlegne distributionssystemer samt høst og bearbejdning af store mængder kundedata, gerne støttet af kunstig intelligens. Det gør det sværere at komme udenom adgangsvirksomheden. Tænk f.eks. på Amazon eller Hotels.com. Udfordringen for den klassiske værdikæde Den klassiske værdikæde bygger på at jo bedre og mere effektivt, virksomheden skaber værdi, jo større konkurrencekraft. Hvis virksomheden imidlertid bliver afhængig af ”adgangsvirksomheder” og på den måde får sin værdikæde kuperet, bliver det sværere at opnå præference hos kunden. Resultat: mindre differentiering, mere priskonkurrence og lavere profit.
Hvad gør vi?
Analyser risikoen for få en adgangsvirksomhed mellem jer og jeres kunde.
Overvej, hvordan der kan skabes innovation i kundeoplevelsen, så den kan indgå i og styrke jeres værdiskabelse
Den amerikanske matematiker H. Igor Ansoff (1918-2002) beskrev virksomheders omgivelser ved graden af urolighed, kaldet turbulens.
Udvikling af turbulens Turbulensen er mest vild når omgivelserne er komplekse (Android), ændringer giver store spring i fordele (MobilePay), ændringer kommer ofte (elbiler), synlighed af fremtid er uklar (AI) og konkurrenceintensitet ændres ofte. I brancher med lav turbulens belønnes ledelsesmæssig tålmodighed og fokus på detaljen. Virksomheden skal fintunes og fungere så optimalt som muligt. Strategisk aggressivitet Når en branche bevæger fra lavere til højere grader af turbulens, ændres kravene til virksomhedsledelserne. Hvis en virksomhed bevarer sin tankegang, kan den blive truet. Ledelsen skal øge den strategiske aggressivitet. Strategisk aggressivitet betegner virksomhedens evne og vilje til at introducere grundlæggende nye produkter, forretningsmodeller og markedsføringsstrategier i rette tid ift. markedet. Passende aggressiv Er man for aggressiv i en lav-turbulent branche risikerer man at spilde kræfterne. Mangler man aggressivitet i en turbulent branche, risikerer man virksomheden. Virksomhederne bør overvåge sin branches turbulens og nøje vurdere, om ledelseskapaciteten er tilpasset kravene til strategisk aggressivitet
Jeppe Vangsgaard, 23. december 2023 saphiens a/s hjælper virksomheder med strategi, ledelse og salg
I verdens største opera Niebelungens Ring forbygger Wotan sig på verdens største byggeprojekt, Valhalla. Selv han, gudernes gud og den mægtigste mand, kan ikke gabe over det. Han skaffer en entreprenør, der kræver en pris, ingen burde acceptere. Da han ser sin hustrus reaktion, vikler han sig ud af den første aftale ved at stjæle guld til at bestikke entreprenøren.
Det var de første fejl.
I de næste 14 timer (et sæt noder vejer 130 kg) kæmper Wotan med at dække sine fejltagelser med stadigt mere amoralske handlinger. Til slut går Wotans verden under. Hvad kan man lære af det?
Dæk aldrig én fejl med en anden fejl Hvis man gør, kan man starte en kæde, man ikke kan styre. Som en anhænger, der kommer i slyng på motorvejen.
Selv den største leder må ikke handle amoralsk Wotan er bevæbnet med et drabeligt spyd. På spyddet står skrevet de aftaler, som Wotans magt hviler på. Bryder han dem, forsvinder hans magt.
Kærligheden er altid størst Selvom Wotan indser, at det ikke nytter, må han fjerne sin datters udødelighed undervejs i den tragiske kæde af ulykker. Det forvinder han aldrig.
strategi/ledelse/salg 