I det enkle salg, når én kontakt kan føre til et salg, er det let at måle resultater:
Hvor mange salg er der opnået? Hvor mange afvisninger?
Succes for en salgskontakt i komplicerede salg
Når et salg kræver flere kontakter, er dette mindre enkelt. Neil Rackam indfører yderligere to udfald, så der efter hver salgskontakt er fire muligheder:
Fiasko:
• Afvisning
• FORTSÆTTELSE
Succes:
• FREMSKRIDT
• Salg
Fremskridt defineres som noget, kunden gør, indenfor en tidsfrist, der fremmer et salg. At sende et tilbud er en fortsættelse, men at få lov til at præsentere et tilbud er et fremskridt (fordi kunden skal investere tid i det).
Salgsledelse
Sådan kan det bruges i praksis:
• Gå aldrig ind til et kundemøde uden mindst to ideer til fremskridt.
• Brug kundens vilje til at forpligte sig til fremskridt til vurdering af kundens interesse og kvaliteten af din egen indsats.
• Brug antallet af fremskridt til at vurdere udviklingen i virksomhedens salgspipeline.
Jeppe Vangsgaard
jv@saphiens.com
4. november 2024
saphiens a/s hjælper virksomheder med strategi, ledelse og salg
strategi/ledelse/salg 